第一、為什么要有海外代理
這要從國際貨運代理的定義談起。在fiata(國際貨代協會)的經典定義中，“貨運代理服務于國際貿易流程，保證將貨物從起運地送達目的地的實體”。中國作為“世界工廠”的現實存在及面對“世界買家”的繽紛需求，都迫使國內的貨運代理必需提供從啟運港(中國)到目的港(海外)的物流服務。就這個角度而言，沒有海外代理，并不能成為國際貨運企業。
現實中，貨運代理是服務國際貿易的其中一個環節，在貿易流當中承擔物流的角色。因此，國際貿易的交易條款(inco terms)也成為國際貨運的“圣經”。筆者2006年在孟加拉的吉大港拜訪當地貨代協會的主席，也是當地海運學校的教授mr. jasim u. ahmed。 他直接告訴本人，離開交易條款而談的國際貨運都是一場笑話。這意味著，如果沒有海外代理，一個貨運公司可以做的只有本地的拖車、報關、派送服務，而在交易條款當中從e組、f組、c組及d組當中的大部分業務，甚至包括進口業務都是沒有能力進行的。在右圖當中，整個貿易交易條款鏈條就是物流運輸鏈條，您能在當中的深度及廣度，決定了利潤的厚度。如果沒有海外代理，貨運企業的生命力是脆弱的，同時，面對占據國內75%的fob貨運市場，也只能“望洋興嘆”。
思路決定出路，能走多遠，能不能獲取fob貨、代理制定貨、進口貨正在成為整個貨運市場的發展重點。招募“海外代理經理”、“海外代理業務員”也成為大部分企業的招聘的首選。從這個角度看，如果沒有海外代理，在國際物流上還有出路嗎?筆者曾訪談過一些從事報關、拖車業務出身的貨運企業負責人，不少人認為沒有海外代理一樣可以做國際物流，但愿這種思維在所有的周刊讀者中不要重現，這或許在特定的年代存在發展的空間，但在目前國際化的時代，還有生命力嗎。
第二、海外代理的作用
談到海外代理的作用，就必須回歸到“圣經”-國際貿易交易條款(inco terms)中。我們將從交易條款中選擇重要的、普遍的交易條款，并闡述海外代理的作用。
e組/ exw (工廠/貨主倉庫交貨)
該組條款下，業務由買家指定，海外代理負責全程的物流項目，其中包括下列的所有服務范圍：
在實際運作中，此類貨物往往集中在印巴航線。由于普通的貨運代理無法形成有效的競爭優勢，無法獲取海外客戶的物流運輸業務，印巴當地的代理往往從exw條款下手，針對在順德家具、佛山陶瓷制品以及東莞玩具的進口商等進行營銷，在全程物流當中為節約客戶成本，從而獲得業務。
f組/ fca/fas/fob (貨交承運人、貨交船邊、貨交碼頭)
該組條款下，業務由買家指定，海外代理負責貨物交接點以后的延伸物流服務，這是國內目前最常見的交易條款，其中包括下列的服務范圍
實務中，筆者2006年初在美國西雅圖聯合當時的代理一起拜訪客戶，他們銷售客的賣點相當簡單但直接有效。
一、費用比中國的c&f合約低; 二、貨權控制在海外客戶手上;
事實上，進出口貨量的不平衡及自身業績考慮，國外的船運公司在fob協約上的空間確實比較大。而根據國際貿易交易條款，貨權的控制確實在海外買家手上, “買方壓力”的往往迫使國內供應商接受fob條款，并與其指定的貨運企業進行業務銜接。在當中，海外代理實際承擔的是“fob代理人”的角色，即買家指定承運人(實際船運公司)的職能由海外代理執行。
c組/cfr/cif/cip/cpt (運費預付、運費加保險、運費付至…、運費及保險付至…)
此組業務占據25%的市場份額，也是本地貨運企業重點發展的業務。但在此類業務當中，海外代理的作用也是相當明顯。主要體現在：
具體業務當中，如果沒有海外代理，目的港的延伸服務不存在，目的港到付業務不可行，雙方客戶維護不可能。即使是普通的cfr(俗稱c&f)業務，沒有海外代理，基本無法控制國內供應商的貨權，而只能被動的委托船運公司代理進行，這對貨運企業是沒有幫助，也沒有后續發展可能的。
d組/ddu/ddp (目的港關稅非預付、目的港關稅預付)
此組業務有國內貨運企業主導，海外代理作為配合。服務的范圍包括：
此類業務相對其他組別而言，成本高(涉及目的港延伸及關稅事宜)但利潤相對較大。在美國航線的電子貨物運輸當中，經常可以見到此類條款。而如果沒有海外代理的存在，此類業務無法開展。
綜上所述，在國際貿易條款當中，由于海外代理承擔著50%以上的服務范圍，在沒有海外代理的情況下，國際物流不能實現。同時，中國正在成為“買家”的角色也注定了沒有海外代理，無法處理進口貨物的命運。
作為本期的結語，海外代理的作用不應當是被動的需要，而應該成為發展的必須，我們難以想象一間沒有海外代理或者借用海外代理的貨運企業，能夠在目前的局面下壯大。如果整個國家都開始走出去，你的客戶都開始做海外營銷，而我們卻固步自封，或許不久的將來，便會被拋棄。
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